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Dr. Pianale

Clinic Test: Ma Alle Case Frega Qualcosa Delle Indicazioni Dei Clienti?

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Ciao cari

Io che in passato ne ho fatti tanti (ma ora che ho un'auto particolarissima sono fuori dal "giro") me lo sono sempre chiesto, riferendolo qui, il CDO

E' evidente che non era solo una mia sensazione che qualcosa non funziona se alla fine le Case spendono un sacco di soldi per commissionare il servizio a società incaricate e poi se ne "fregano" come bene descritto dall'articolo qui sotto in 7 punti.

**** Clinic Test, buonsenso e la voglia di capire davvero *****

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Il Clinic Test è uno strumento di ricerca eccezionale, un momento unico all’interno del quale Consumatore, Consulenti (marketing, immagine, comunicazione) e Capi Progetto Aziendali hanno l’opportunità di interagire e scambiarsi opinioni di fronte a uno o più prototipi e a una rappresentazione significativa del mercato competitivo.

Dovrebbe essere un momento di studio (cit. studiando s’impara) e comprensione (cit. ascoltando s’impara), in cui si stabiliscono le basi per le strategie e i progetti di vita del veicolo.

Però, perché il tutto funzioni a dovere, sarebbe opportuno che tutti gli ‘attori’ –professionali e non- cercassero di capirsi al meglio partendo dall’istituzione di un linguaggio comune e –non ultimo- un sostanziale uso di buon senso.

Allora sarebbe corretto che in primo luogo i Signori Produttori facessero qualche sforzo, che andassero al di fuori del proprio gergo e delle proprie convinzioni, non ostinandosi a imporle universalmente, a titolo esemplificativo:

1) Premium in italia è una marca di biscotti (Saiwa); se obblighi un automobilista italiano a reagire a questa definizione non puoi non prevedere che lui pensi ai biscotti e non alla definizione tecnica di una marca automobilistica di un certo livello;

2) Se a una bicicletta attacchi i fari allo xeno questa resta una bicicletta con i fari potenti. Non un’auto di lusso: non è solo la feature a fare l’appeal (men che meno il posizionamento);

3) Se sei una marca di second’ordine all’interno di un certo mercato e ti metti a tirartela come le marche più solide e well-reputated fai ridere i polli, non attrai i clienti: il prodotto non è l’unico elemento all’interno del marketing mix, e il Consumatore magari è naif ma non è proprio imbecille;

4) Non basta prendere il cruscotto di una NSU Prinz e sbatterci un tablet attaccato in qualche modo per guadagnare il vissuto di prodotto lussuoso, ricercato e tecnologicamente avanzato: lusso in Italia è (anche) una semplice Tshirt nera marcata Armani, non certo una maglietta di marca Zumbù con inserti in pelliccia e rifiniture d’oro zecchino;

5) Se un Consulente Ricercatore italiano ti dice che per gli italiani una macchina con assetto ribassato, interni rosso fuoco e cromati la considerano tamarra e non di lusso non è perché odia la tua auto o la tua marca, ma perché sta cercando di fare il suo lavoro al meglio: ascolta sempre chi paghi per la sua esperienza locale, oltre che per le sue capacità tecniche;

6) Se altre marche si chiamano Audi, BMW e Mercedes e tu non lo sei, loro possono farsi pagare di più e tu puoi anche crepare di invidia, ma ci devi mettere anni, investimenti, impegno e voglia di capire per cambiare la situazione. Non basta una proposta, non basta un prodotto a ribaltare una situazione, il valore della marca resta comunque e a prescindere

7) Se l’intenzione d’acquisto è molto positiva ma il posizionamento di prezzo al 30% sotto le ipotesi aziendali cerca di proiettare la risposta un metro oltre le parole: vuol dire che il tuo prodotto e la tua marca hanno attrattiva ZERO in quel contesto;

Ci sono pagine di report che capita di ripetere ciclicamente nel corso del tempo per gli stessi Clienti (Produttori), che ci obbligano costantemente a ripetere alcune (inutili) domande invece che andare alla ricerca delle motivazioni più vere e profonde.

Un po’ come girare attorno ai buchi invece che concentrarsi sul formaggio…una situazione francamente improduttiva e demotivante, capace di vanificare in buona parte i consistenti investimenti che caratterizzano ogni Clinic Test oltre che a danneggiare il prodotto.

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Mi ha sempre incuriosito come avviene il reclutamento per questi test...

"Amici degli amici" per iniziare...poi entro nel giro e ti richiedono loro

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2) Se a una bicicletta attacchi i fari allo xeno questa resta una bicicletta con i fari potenti. Non un’auto di lusso: non è solo la feature a fare l’appeal (men che meno il posizionamento);

3) Se sei una marca di second’ordine all’interno di un certo mercato e ti metti a tirartela come le marche più solide e well-reputated fai ridere i polli, non attrai i clienti: il prodotto non è l’unico elemento all’interno del marketing mix, e il Consumatore magari è naif ma non è proprio imbecille;

4) Non basta prendere il cruscotto di una NSU Prinz e sbatterci un tablet attaccato in qualche modo per guadagnare il vissuto di prodotto lussuoso, ricercato e tecnologicamente avanzato: lusso in Italia è (anche) una semplice Tshirt nera marcata Armani, non certo una maglietta di marca Zumbù con inserti in pelliccia e rifiniture d’oro zecchino;

Putroppo non sono molto d'accordo sui punti qui sopra perchè temo che le cose non funzionano come scritto lì.

Altrimenti non si spiegherebbe come mai negli ultimi anni abbiano preso sempre più piede prodotti, marchi e catene che puntano solo sul prezzo e sulla facciata e non sulla sostanza. E questo vale sia per le auto che per abbigliamento, elettronica, alimentari, supermercati, ecc...

La crisi avrà avuto il suo peso in questo, ma non basta. Anzi... è forse in tempo di crisi che devo stare ancora più attento a come spendere i miei soldi e quindi devo investire in qualcosa di più valido (come sostanza) che comporta un maggiore esborso in partenza ma che nel tempo mi fa risparmiare; e poi il bilancio finale è a mio favore.

Solo che l'utente medio (che pesa sul mercato, secondo me, per almeno 70% del totale) spesso si fa abbindolare.

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